Read e-book online Aktiv verkaufen am Telefon : Interessenten gewinnen, Kunden PDF

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

ISBN-10: 3834905550

ISBN-13: 9783834905550

ISBN-10: 3834995983

ISBN-13: 9783834995988

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name heart brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Aber kehrt man die Treppe nicht von oben nach unten? Also: Frisch gewagt und nach oben gestreckt. Bereiten Sie sich professionell vor Ran an die Entscheider Steigen Sie möglichst weit oben ein. Wenn es Ihnen gelingt, mit einem Entscheider zu telefonieren, der Ihnen rät, mit einem seiner Mitarbeiter zu sprechen, haben Sie gute Karten. ) mir Ihren Namen genannt hat“ – wir möchten den Mitarbeiter sehen, der sich Ihr Anliegen jetzt nicht zumindest anhört. Das Problem: Die Namen der Entscheider lassen sich oft nicht so einfach feststellen.

Wir können drei Konfliktfelder abgrenzen: ᭤ Im Bedarfskonflikt stehen für den Kunden die Fragen im Vordergrund: „Brauchen wir das überhaupt? “ Führen Sie das Gespräch professionell durch ᭤ Im Angebots- oder Auswahlkonflikt stellt sich der Kunde diese Fragen: „Ist dies das richtige Angebot? Entspricht es dem von uns definierten Qualitätsgrad? Ist der neue Lieferant in der Lage, pünktlich zu liefern? “ ᭤ Im Abschluss- und Verantwortungskonflikt fragt er sich: „Muss ich mich jetzt entscheiden? “ Wichtiger nun, als jenen Schritten des „normalen“ Verkaufsgesprächs zu folgen, ist für Sie das Wissen, ob Ihr Kunde gerade einen Konflikt austrägt – und welchen.

Bleiben Sie beim Geschäftlichen. Beantworten Sie die „Weshalb“-Fragen. Stimme anpassen Sprechen Sie in gemäßigtem Tempo. Seien Sie freundlich und herzlich. Sprechen Sie zügig. Zeigen Sie Enthusiasmus und drücken Sie Ihre Begeisterung aus. Sprechen Sie als Schnellsprecher deutlich langsamer. Reduzieren Sie Beziehungsgespräche. Auf Einwände eingehen Zeigen Sie Einfühlungsvermögen. Sprechen Sie über die Zufriedenheit anderer Kunden. Akzeptieren Sie die Unverblümtheit Ihres Gesprächspartners. Liefern Sie Beispiele für erzielte Ergebnisse.

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Aktiv verkaufen am Telefon : Interessenten gewinnen, Kunden überzeugen, Abschlüsse erzielen by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann


by Jason
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